跑网约车到鞋服仓TOP1：关10次店 砸30万测推广 远哥的闪电仓之路

本文是《即时零售传》第320集

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在即时零售私聊小会活动中，老张与衣刻达鞋服仓的远哥进行了深入交流。

远哥刚入行闪电仓时单仓亏了110万，而今他的鞋服仓，有单仓月销过万单，是实实在在的垂类TOP1。

我们的聊天没有固定的话术模板，也没有空中楼阁式虚无的东西，

所谈论的话题包括收仓的真实玩法，以及鞋服仓的选址、加盟和运营，这些全出自他的亲身实践。

本文的篇幅略长，干货满满，希望大家耐心看完后一定会有启发的。

从亏110万到单店月利10万+，全是钱砸出来的经验

远哥现在的鞋服仓发展得相当不错，不过他之前也有屡屡挫败的遭遇。

在最早的时候，远哥涉足过线下商超，最大的规模是一万多平的商业综合体；他还做过商业二房东，拿下整栋楼后再整修出租。

几年前，远哥从公司离开后为混时间去跑网约车，结果在偶然之下，他注意到了前置仓。

据远哥回忆道，那天天气很冷，他去超市买水时老板说线下不卖，他们只做美团。

在好奇心的驱使下，远哥在里面待了会儿，他听到打印机一直在响，这个小店虽然只有100多平，可看小票编号，其单量却能和远哥1000平的超市持平，远哥当时就被深深的震撼到了。

于是他趁热打铁询问了一些朋友，有朋友表示不太好做，容易亏钱。

远哥偏不信邪，他一股脑地就“钻”了进去。

2023年3月，他开了第一家店。他原本想加盟吉慕，可招商经理的一句话却让他非常生气：“

29 万打过来，别问那么多

”，所以他最终决定自己干，投了10万开店。

然后这个仅仅投资10万的店，让远哥亏掉了110万。

远哥说他当时一点经验都没有，全靠钱来试错。最初运营经理教他拍照、写名、标价，之后就可以上架了。

结果这个店一个月只有2000单左右，并没有达到预期。

觉得图片不美观，于是他花了8000换图；觉得搜索词不够长，他就关店整改。

就这样来回反复，他一共关了10次店，开了11次。

为了测试推广逻辑，他把一排手机摆在那里逐一点击，检验扣费规则，

仅推广就花费了30万元。

远哥说他当时在仓库货架上睡了几个月，和这家店死磕到底。

就这样“磕”到了2024年8月，他终于摸顺了，把附近三家店熬倒了以后，他又开了第2家分店。

结果这个店才刚刚实现盈利，美团就开始实行折扣同享新规则，该店的利润就缩减了。

他着急地去行业直播间问主播，得到的回答是“

运营好就不影响

”，他说现在看全都是浮云，因为随着规则的改变，利润肯定是会减少的。

也就在此时，他开始涉足收仓业务。在朋友的推荐下，他接触到了静安的一家店。

这个超市仓大概能做9000单、货物的总价值在100多万左右，他最后收的价格是21.8万，

在重新整修经营几个月之后就收回了成本。

他把收仓业务做顺手后，还交上了美旭的老板这位朋友。两人在一次聊天时，对方给他看了鞋服仓的数据，

他又被震撼到了，真的比超市仓的利润高太多了。

2025年2月，他请了4个人在家组了4个月的货盘；6月1日，黄埔店正式开业。

原本这个店的目标是一天做80单，结果才第一天就达到了125单，最高峰值时有485单，单店月纯利润可与22年的优秀超市仓相媲美。

接着在63天后，他的第二家长宁店也上线了。

再然后，他手里的超市仓，被他全都改成了鞋服仓。

收仓生意：信息差里的赚钱门道

提到收仓业务，很多人都感到好奇，不太清楚当中的门道。

远哥说，这项业务其实有两种玩法：

第一种也是他自己早期做过的模式：

首先要有自己的门店，然后把收过来的货放在自己的店里销售。他收的货估计有1000多万，在他的几个超市仓里没多久就消化完了。

不过在现在他不太做这种模式了，因为现在的仓好货已经被挑得所剩无几了，剩下的不太容易处理，比如在价值四五十万的仓里，能赚钱的快消品卖空后，剩下的滞销品大概有20万。

而且他的鞋服仓模式也捋顺了，有限的精力实在是无法兼顾。

第二种是中介模式：

自己不需要囤货，只对接信息，以此来赚取佣金和差价。

远哥说这个行业的信息差现象太普遍了，卖仓的找不到合适的买家，想买的又找不到卖的。

很多中介手里有不少群，每天发布全国各地的仓源，如“苏州有个货值30万的仓，附带有150组货架，出价2万”这样的。

当成功一单后，中介会收取10%的佣金。如果碰上价格很便宜的仓（如货值20万，报价2万），中介也会自己出手盘下来，然后再加价卖。

基本上是不用担心卖不掉的，而且还可以顺带转售货架，这又是一笔抽成。

这门生意看着轻，实际上赚的就是人脉和信息，没有圈子的话就很难做下去。

鞋服仓全拆解：选址、运营、加盟，你关心的都在这

这是此次聊天的重点，当中包含了一些大家比较关心的问题，远哥说得很透彻。

选址：不是哪里都可以开

鞋服仓的选址尤为重要，眼下只有两类地方比较合适：一线城市、强二线城市的核心位置；还有带有较强旅游属性的地级市。

远哥举了一些例子：例如成都，此地去川西和西藏的游客比较多，登山鞋和冲锋衣的销量就很好；

在杭州，就可以多上一些汉服、旗袍、拍照时用到的扇子，每个城市的货盘都是不同的。

远哥还提到，目前西北和西南的很多地区还处于空白状态，比如西藏和新疆，传统电商对这些地方的快递不包邮，反而数据上得去，开发空间很大。

货盘与成本：100 平，25 万投资

远哥的标准鞋服仓，它的使用面积是100平， SPU大概有2600个，如果包括多规格的话，大约有8000到1万的 SKU，投资总额约为25万，不同的城市可能会略有差异。

在商品结构方面，鞋服和百货的占比分别为80% 、20%，百货主要包括卸妆巾、一次性内裤和纸巾等，可以满足一站式购物的需求。

而在鞋服当中，服装和鞋子的占比分别是60%、40%；在服装中，女装和男装的比例分别为65%、35%。

远哥说他正准备将鞋子的占比减少至25%-30%，这样服装的空间就增大了。

运营：一城一策，细节决定生死

很多人觉得鞋服仓的运营和超市仓相差不大，实际上它们完全不同。

对于超市仓，一个人能管三五家，可鞋服仓却不是这样，

它要求一定是单店单运营的，每个商圈存在着很大的差异。

远哥分享了他的运营逻辑：

先靠标品鞋服和百货来引流，重点是凭借差异化的商品来获得利润，每个城市的货盘究竟如何做，都要按照当地的特点来确定。

谈到退货率的问题时，远哥说行业的均值大概为5%-10%，而他们可以达到2%-3%。

这当中的诀窍就是：售前主动降低顾客的预期。

远哥提到，如果客户询问19.9元的短袖质量如何，他就会直接坦言这是应急穿的，如果追求品质的话还是建议到线下店去买。

这样就降低了预期，那用户收到货以后就不易失望了，也因此减少了很多售后的问题。

因为鞋服的退货成本真的很高，如果有质量问题的话，商家要负责来回的运费，要知道，卖出一件大概只有几块钱的利润，可退货损失的却是十几块，与其这样，还不如提前就把话讲明白。

还有一个痛点，就是动销率不高的问题。

远哥的成都店是万单鞋服仓，这在全国都是不多见的，日均可以达到450-600单，

可动销率也只有52%，行业的均值为30%-40%。

那滞销品如何处理呢？远哥对这一方面提出了四步打法：

第1步：删掉链接、更换主题、反向涨价。很多客户认为价格和品质是成正比的，所以60块卖不掉的商品，其价格涨到120块后反而卖掉了；

第2步：如果涨价还是卖不掉的，就直接降价一半，也就是30块，检测一下它的低价区间；

第3步：如果还卖不动，就再更换主图、删除链接重来，价格降至20块后继续测试；

第4步：如果实在是卖不了了，那就把它打包捐了。

远哥说他现在正在组建团队开发AI工具，他想让这套流程实现自动化，今后就不用人工来挨个调整了，他说这可能会成为将来的主要门槛。

针对运营团队，远哥是这样做的：

在安徽老家，他做了运营中心。

对此他解释道，在上海，一个运营的薪资至少要六七千，可是在老家却只要2000块，而且这样的宝妈时间比较灵活、稳定性较强，又是自家的房子、自己发电，成本很低。

运营被他分成了两层：第一是执行运营，主要负责基础操作；

第二是策略运营，主要是为每家店规划方案、发现和分析问题，这个工作是重点，整个行业都非常稀缺。

远哥说优秀的运营基本上是不流通的，因为他们和老板深度绑定了，真正可以做策略运营这项工作的，业内少之又少。

加盟避坑：这几种情况要警惕

我们谈到加盟的时候，远哥强调道，他虽然发展的速度不快，可是开一家店基本就能成功一家，而放开招商了以后，一个月可以有二三十家加盟商，可他没有这么做。

他说，别人拿二三十万的血汗钱出来，他抽几万块，如果没做好，良心会过意不去。

针对想进场的人，他提出了以下的避坑意见：

1、老板要身体力行。鞋服仓的售后和履约等非标问题数不胜数，招的人可能不够用心；

2、开店成本只要几万块的，几乎都有坑。标准店的总投资大概在25万，几万块的话货款都不够付；

3、不管选址和你的位置，一来就要求你交钱开店，这样的一定要小心；

4、鞋服仓的运营能力很重要，如果缺少此种能力的品牌，你加盟了就等于被放养了。

新玩法与未来：内衣仓、线上奥特莱斯

谈到未来的规划时，远哥说他正在检验两个新方向：

第一个是内衣仓：

针对鞋服仓，在其中分出睡衣、短裤、袜子这些针织品，把它们组成一个很小的货盘，SKU大概有1000多个，5-6平米的空间就够，总投资大概在两三万左右。

远哥说这不是为了单独开店，而是要做叠加仓，就如便利店和超市仓，找个空置的角落就可以了，一天赚100-300元，这算是小店的一笔额外收入。

远哥想的是，凭借此种轻模式来快速铺店。

远哥认为，只要店铺数量足够多，他就可以和品牌方谈合作的问题，例如开361品牌专区，这样会很有话语权。眼下正在成都筹备第一家测试店，货盘已经开始组了。

第二个是鞋服仓的终极形态：线上奥特莱斯。

远哥说现在行业里很多人都在做鞋服，货源大多来自拼多多，因为价格低廉，款式好看就行，不太注重质量，这样满足了应急场景的需要，可终究只是个过渡形态。

远哥认为的终局，其实就是品牌集合店

：放进去一些诸如361、真维斯这样的大众品牌的货，价格和官网相差不大，然后再加一些日杂百货，这样就可以同时满足日常购买的需要，而不仅仅是应急。

远哥说目前的体量还不够，这样品牌方根本就不会谈的，只有等市场再扩大一点，再培养一下消费者心智。

他说目前针对鞋服这个品类，美团的GMV才有50亿左右，与万亿零售市场规模没法比。

将来必然会经历一轮洗牌，就如超市仓一样，盲目进场的肯定是会被淘汰的，而留下来的才是赢家。

远哥说他不着急扩张，他求的是稳而不是快，因为不想被淘汰掉。

写在最后

这次和远哥交流，我感受颇深：这个行业里真的没有神话，任何一个经验都是靠真金白银砸出来的。

说实在的，远哥的扩张速度并不是行业里最快的，可他一路走来稳扎稳打，他踩过坑，并从中总结了一些宝贵的经验，他知道什么叫做“取之有道”。

远哥觉得，即时零售最有趣的地方在于没有固定、可复制的模板，你需要自己去试错、去改正，只要不被淘汰就还有机会。

在如今的市场环境下，远哥的观点比很多干货要实在得多。

一篇文章容量总是有限的，如果想找远哥交流的，可以联系老张。

本文是《即时零售传》第320集，即时零售还处于初级阶段，智能仓无人配送基础之上的即时零售才是终局，老张深入其中，为了看准未来迭代路径，欢迎交流，共同推动行业发展！